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El proceso de ventas

Las ventas son consideradas el tema más importante de una empresa, toda vez que están son las causantes de los ingresos que genera la misma y de estos es que se pueden pagar tanto costos, gastos, impuestos y dividendos. Sin embargo, las ventas son en sí mismas un proceso que de seguirse en forma secuencial y ordenada, le permitirá a la Empresa lograr sus presupuestos económicos ampliamente.

 

El proceso se compone por los siguientes pasos:

  1. Prospección y gestión de territorio: Consistente en la identificación del mercado potencial que tenemos; sus características económicas, sociales y geográficas; el territorio que lo contiene; los clientes potenciales que lo componen y las características del mismo; y su distribución acorde a aspectos geográficos, de productos, etc. Una vez determinado el territorio, debemos determinar la forma de gestionarlo, para lo cual debemos primero conocer el cliente, su sector, su negocio, su ubicación, sus ejecutivos principales, sus servicios y productos y su potencial de crecimiento. Conocido el cliente debemos entonces organizar nuestra fuerza de ventas dependiendo, de las características del territorio, de los clientes y de nuestra fuerza de ventas. Generalmente distribuimos el territorio por características geográficas, ubicación de los clientes, sector económico de los clientes, o por la especialización de nuestra fuerza de ventas.

  2. Consecución cita de ventas: Es la acción que nos permite una vez identificado el cliente y que tengamos un conocimiento adecuado del mismo que nos permita poder conocerlo; acordar La primera cita de negocios con uno de sus representantes, y ojalá sea el indicado que tome decisiones respecto a nuestra propuesta. Conseguir esta cita es definitivo debido a que nos permitirá tener la oportunidad de engancharlo como cliente. 

  3. Cita de Negocio: Ya en el desarrollo de nuestra cita, es importante tener en cuenta los siguientes aspectos: 

    • Escuchar y hacer preguntas: Como técnica a desarrollar durante la visita, es la de escuchar realmente al cliente para determinar sus necesidades y hacerle preguntas para obtener mayor información o verificar nuestra percepción de los temas. 

    • Presentar soluciones: Una vez escuchado el cliente y verificada nuestras percepciones de sus verdaderas necesidades, pasamos a plantear nuestra propuesta comercial, que debe ser una respuesta real a las mismas, si queremos hacer negocios con él. 

    • Responder a las objeciones y cierre: Si el cliente tiene preguntas u objeciones, debemos responder estas de manera clara y suficiente, para así poder pasar a cerrar el negocio de forma satisfactoria.

  4. Cultivar la relación: Una vez realicemos negocios con el cliente, debemos pensar en cómo mantener y conservar a largo plazo la relación comercial con el cliente. Las comunicaciones continuas, relacionando información y condiciones de los negocios, aperturas, procesos y cierres de los mismos, son muy importantes en esta intención. Por otro lado, las reuniones presenciales con los clientes, bien para explorar alternativas, evaluar etapas de la relación y visualizar nuevos retos conjuntos, son vitales en la relación comercial. También los eventos periódicos, deberán ser parte de la agenda para lograr mantener esa relación viva. Estos pueden ser desayunos de trabajo, mañanas de actualización o foros de todo el día, en los cuales se brinda información de interés para los clientes, a través de conversatorios, conferencias, talleres, etc.

Estos 4 pasos nos permitirán hacer negocios con los clientes y generar los recursos que nos garanticen mantener nuestra empresa funcionando. 

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