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  • Fernando Hernández Q.

El territorio de ventas


El territorio es fundamental, en él se encuentran los clientes, también las necesidades de un mercado, si las sabemos leer son clave para estructurar ofertas comerciales exitosas. Posee dos aspectos importantes:

  1. Análisis del Territorio:

  • Determinar el potencial: Tamaño del mercado, en función de este determinarás la participación que deseas.

  • Establecer un objetivo realista: Objetivo debe ser medible y alcanzable.

  • Identificar la forma más eficaz para lograrlo: Ya sabemos el cuánto, ahora determina el cómo.

  1. Manejo del Territorio:

  • Defina sus objetivos: Número de clientes, llamadas y visitas, volúmenes de ventas por producto, etc.

  • Analice a sus clientes: Poseen perfiles similares acordé a su ubicación geográfica, tipo de industria, etc.

  • Asigne tiempo para el territorio: Recorrer el territorio toma tiempo, deberás conocerlo para poder poner metas.

  • Desarrolle un plan para llamadas: ¿Cuántas llamadas debes hacer para lograr las citas propuestas?

  • Planifique su ruta: La ruta debe tener un orden para tener economía en tiempo y costos.

  • Programe sus llamadas: Como y cuando hacer tus llamadas, designe un tiempo en el día para hacerlas.

  • Evalúe su plan: Periódicamente revise resultados y ajuste el plan.

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