La negociación es un proceso mediante el cual dos o mas partes definen, elaboran y llegan en lo posible a un acuerdo, sobre un tema en el cual sus posiciones son divergentes.
El acuerdo final de un proceso de negociación, para considerarse realmente exitoso, debería de beneficiar a todas las partes, pues esto significa que las necesidades de todos fueron conocidas y satisfechas.
Si el acuerdo no satisface a alguna de las partes, probablemente llevara de nuevo a situaciones o pensamientos divergentes, que a su vez conducirán a nuevas negociaciones.
El proceso de la negociación por lo general posee 3 pasos fundamentalmente, a saber:
Preparación: Así como el camino mas corto al fracaso es la no preparación, iniciar por una buena preparación antes de llegar a la mesa de negociación es fundamental como parte del éxito. Parte importante de la preparación es la definición de una estrategia a llevar a cabo. La estrategia se relaciona con determinar las necesidades que tenemos, las necesidades de nuestros oponentes; los argumentos a utilizar, en que momento hacerlo; los potenciales argumentos de la contraparte y si podemos rebatirlo o aceptarlos; presentaremos propuestas primero o cederemos el turno a la contraparte; este y otros puntos deberán estar claros y definidos previamente como parte de nuestra estrategia, siendo consientes que podrían ser sujetos de ajustes en la negociación. Como no tenemos seguridad del éxito de nuestra estrategia, esta deberá contemplar un plan “B” que nos permita un curso de acción seguro y confiable en caso de no llegar a un arreglo, suele pasar y es normal.
Gestión: Esta fase nos permite por una parte, relacionarnos con la contraparte, conocernos, determinar una agenda que permita de forma organizada, adelantar las negociaciones, y establecer un ambiente adecuado de negociación. Adicionalmente, adelantamos el proceso de negociación, compartiendo las propuestas de cada parte, es la oportunidad de explicar cada propuesta y sus detalles, y exponer porque creemos es la adecuada para llegara un acuerdo. Las contraofertas son parte importante de esta etapa, y son aquellas respuestas pensadas de cada parte ante la propuesta del otro. En esta fase se practican tácticas planeadas con anterioridad, con el objeto de poder influir en los demás, logrando con esto llegar a acuerdos favorables. Sin embargo utilizar las mismas para acciones engañosas y falsas, podrían poner en riesgo la negociación. Adicionalmente, se pueden presentar las concesiones entre las partes que facilitan y reafirman el interés de llegar a un acuerdo. Sin embargo estas mismas deben ser mensajes claros dentro de una capacidad de negociación, no como debilidad en la misma.
Cierre: En esta fase se debe llegar a un acuerdo concreto, realizable y en lo posible que beneficie a todas las partes. Sus condiciones deben ser escritas de forma detallada y ambas partes estar de acuerdo con su texto. Un incumplimiento a lo acordado debera ser claro motivo de terminacion de las negociaciones. Y si por alguna razón en esta fase no se logra un acuerdo, es el momento de implementar el plan “B”, mencionado anteriormente.
Bibliografía:
Wikipedia, La biblioteca virtual. Negociación.
Pontificia Universidad Javeriana. Bogota. “La Negociacion una alternativa en la solucion de conflictos”. Maria Cristina Manzano Noguera, Carlos Eduardo Torres salamanca. 2.000.
Entrepenur. “5 Pasos en el arte de la negociacion”. Jose Antonio Morales. Marzo 2015.
Procase Elearning. Logistics Solutions. Fases de la Negociacion.