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La negociación y los negocios

Muchas de las actividades del ser humano se realizan con base en una negociación, contigo mismo o con tus semejantes, y más aun si estamos en el lugar de trabajo. Negociamos, cuando definimos el modelo de negocio, establecemos el plan estratégico, determinamos los precios de servicio y productos, y enviamos a nuestros clientes las propuestas.

 

Dada su importancia, es necesario abordar el tema de una manera organizada, por lo cual existe la teoría de las tres P, para poder conducirlas.

 

  • Prepárate

  • Percibe

  • Persuade

 

La primera P, de Prepararte se refiere a saber oportunamente, lo que queremos y porque lo queremos y lo que quiere la contraparte y porque lo quiere.  Saber cuáles son nuestras necesidades, cual posición genera, que tan flexible es esa posición, y por otro lado cuales son las necesidades de la contraparte, que posición les genera, que mensaje refleja esa posición, que tan firme es su decisión de cumplir o mantener esa posición, ¿podrían tener, entender o aceptar otra posición?, Adicionalmente debemos contemplar que si deseamos llegar a un acuerdo es necesario descubrir algún interés o necesidad mutua, que nos permita tener un interés común y así este permita un arreglo conveniente para las partes.

 

La segunda P, de Percibir se refiere a sentir, entender, comunicar, y esto se logra a través de la escucha activa. Durante el proceso de negociación es muy importante escuchar, y demostrar que lo hace, colocando toda tu atención en la palabra de la contraparte, esto no solo te da información valiosa, también te ayuda a que la otra persona se sienta escuchada y con esto valorada. Empatizar durante el proceso ayuda a lograr acercamiento y esto a su vez facilita llegar a un acuerdo.  

 

En el proceso de escucha, es importante el lenguaje corporal, pues este manifiesta y habla por nosotros, además de que sirve para apoyar la demostración de que estamos escuchando realmente a la otra persona; es bueno que sintamos y expresemos comodidad corporal, esto al reflejarse, relaja la reunión y permite ser más espontánea a las partes. “Relajarse no desinteresarse.”

 

Percibir también es leer los mensajes no verbales y corporales de los demás, pues, así como se nos invita a expresarnos de esa forma, debemos leer lo mismo en los demás y entender sus mensajes. Y en esto, demostramos sinceridad cuando coinciden nuestro lenguaje verbal y no verbal, de otra forma la inconsistencia reflejaría falsedad y por ende desconfianza.

 

En el proceso de la escucha activa es válido e importante hacer preguntas abiertas, para obtener información, mostrar interés, y permitir que el otro entienda nuestro interés. Adicionalmente estas preguntas nos permiten ratificar nuestros pensamientos o suposiciones sobre el tema y evitar así estar equivocados.

 

La tercera P, es Persuadir y se relaciona con nuestra capacidad de razonar y argumentar para que otros entiendan nuestra posición. Como vemos es importante lograr que la contraparte no este predispuesta a nuestros planteamientos y que entienda, así no comparta, nuestras necesidades. Lo anterior nos lleva a recordar que ambas partes tienen necesidades y el buen arreglo llega cuando esta consulta o responde a ambas. Por consiguiente, para poder ser persuasivo, es necesario basarnos en la honestidad y la transparencia, Realizar manifestaciones que cobijen las dos partes, involucrar al otro grupo o persona a participar con sus pronunciamientos y creencias, y tratar de llegar a consensos en los cuales ambas partes sientan que los construyeron conjuntamente.

 

Seguiremos profundizando en este y otros temas afines, para enriquecer nuestros conocimiento, capacidades y habilidades, te invito a que me sigas y envíame tus opiniones.

 

Bibliografía:

 

  • Wikipedia. “Negotiation”.

  • Entrepreneur. “The Art of Negotiating – Business Negotiating”. Aug 24, 2009.

  • Harvard Business Review. “15 Rules for Negotiating a Job Offer”. Deep Malhotra. April 2014 ISSUE.

  • Harvard Business Review. “Six Habits of Merely Effective Negotiators”. James K. Sebenius. April 2001 ISSUE.

  • National Defense University. “13. Strategic Negotiations”.

  • BDC. “4 Crucial steps to successful negotiations”. Rony Israel.

  • HRQD. “Negotiations”. 2009.

  • Wordpress. Mejores Proyectos. “¿Que es negociación?”. Jose Esterkin. 17 mayo 2007.

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