Muchas de las actividades del ser humano se realizan con base en una negociación, contigo mismo o con tus semejantes, y más aun si estamos en el lugar de trabajo. Negociamos, cuando definimos el modelo de negocio, establecemos el plan estratégico, determinamos los precios de servicio y productos, y enviamos a nuestros clientes las propuestas.
Dada su importancia, es necesario abordar el tema de una manera organizada, por lo cual existe la teoría de las tres P, para poder conducirlas.
Prepárate
Percibe
Persuade
La primera P, de Prepararte se refiere a saber oportunamente, lo que queremos y porque lo queremos y lo que quiere la contraparte y porque lo quiere. Saber cuáles son nuestras necesidades, cual posición genera, que tan flexible es esa posición, y por otro lado cuales son las necesidades de la contraparte, que posición les genera, que mensaje refleja esa posición, que tan firme es su decisión de cumplir o mantener esa posición, ¿podrían tener, entender o aceptar otra posición?, Adicionalmente debemos contemplar que si deseamos llegar a un acuerdo es necesario descubrir algún interés o necesidad mutua, que nos permita tener un interés común y así este permita un arreglo conveniente para las partes.
La segunda P, de Percibir se refiere a sentir, entender, comunicar, y esto se logra a través de la escucha activa. Durante el proceso de negociación es muy importante escuchar, y demostrar que lo hace, colocando toda tu atención en la palabra de la contraparte, esto no solo te da información valiosa, también te ayuda a que la otra persona se sienta escuchada y con esto valorada. Empatizar durante el proceso ayuda a lograr acercamiento y esto a su vez facilita llegar a un acuerdo.
En el proceso de escucha, es importante el lenguaje corporal, pues este manifiesta y habla por nosotros, además de que sirve para apoyar la demostración de que estamos escuchando realmente a la otra persona; es bueno que sintamos y expresemos comodidad corporal, esto al reflejarse, relaja la reunión y permite ser más espontánea a las partes. “Relajarse no desinteresarse.”
Percibir también es leer los mensajes no verbales y corporales de los demás, pues, así como se nos invita a expresarnos de esa forma, debemos leer lo mismo en los demás y entender sus mensajes. Y en esto, demostramos sinceridad cuando coinciden nuestro lenguaje verbal y no verbal, de otra forma la inconsistencia reflejaría falsedad y por ende desconfianza.
En el proceso de la escucha activa es válido e importante hacer preguntas abiertas, para obtener información, mostrar interés, y permitir que el otro entienda nuestro interés. Adicionalmente estas preguntas nos permiten ratificar nuestros pensamientos o suposiciones sobre el tema y evitar así estar equivocados.
La tercera P, es Persuadir y se relaciona con nuestra capacidad de razonar y argumentar para que otros entiendan nuestra posición. Como vemos es importante lograr que la contraparte no este predispuesta a nuestros planteamientos y que entienda, así no comparta, nuestras necesidades. Lo anterior nos lleva a recordar que ambas partes tienen necesidades y el buen arreglo llega cuando esta consulta o responde a ambas. Por consiguiente, para poder ser persuasivo, es necesario basarnos en la honestidad y la transparencia, Realizar manifestaciones que cobijen las dos partes, involucrar al otro grupo o persona a participar con sus pronunciamientos y creencias, y tratar de llegar a consensos en los cuales ambas partes sientan que los construyeron conjuntamente.
Seguiremos profundizando en este y otros temas afines, para enriquecer nuestros conocimiento, capacidades y habilidades, te invito a que me sigas y envíame tus opiniones.
Bibliografía:
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Harvard Business Review. “15 Rules for Negotiating a Job Offer”. Deep Malhotra. April 2014 ISSUE.
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Wordpress. Mejores Proyectos. “¿Que es negociación?”. Jose Esterkin. 17 mayo 2007.