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Ventas inteligentes para el éxito en los negocios

Las ventas como concepto general, son las que permiten obtener los ingresos requeridos para que nuestras empresas o negocios puedan desarrollar las actividades necesarias, que les permiten ser sostenibles.

 

Sin embargo, Las ventas inteligentes tienen características esenciales que son las que permiten el éxito en las relaciones con nuestros clientes, conservándolos por muy largos periodos de tiempo.

 

Vender con inteligencia es la mejor forma de asegurarle a nuestra empresa ingresos sostenidos y crecientes, costos razonables, oportunidades de nuevos negocios, crecer y conservar una cartera importante de clientes, calidad en nuestro servicio,  y con todo esto lograremos el éxito en mercados en cambio permanente, en los cuales solo las empresas con inteligencias de negocios desarrolladas, son las que triunfaran y prevalecerán.

 

Analicemos estas características.

 

¿Por qué compra la gente?

 

El ser humano posee necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, del ego y de autorrealización, las cuales son satisfechas al adquirir bienes y servicios. Es por esto que las ventas se definen como “Un negocio de emociones” tanto para el que compra como para el que vende.

 

Decisiones impulsadas por las emociones:

 

Principalmente podemos determinar que las emociones son impulsadas por:

 

  • Necesidad: Los problemas que tienen los clientes.

  • Ganancia: Oportunidad de mejorar una situación.

  • Motivación: ¿Vale la pena tomarse la molestia en hacer un cambio?

 

El ciclo de compra:

 

Un ciclo de compra contiene los siguientes temas:

 

  • Conciencia de las necesidades.

  • Investigación de alternativas de solución.

  • Decisión de compra.

  • Implementación del producto/servicio.

 

El ciclo de venta:

 

Por otro lado un proceso de ventas contiene:

 

  • Gestión del  territorio.

  • Visita de ventas.

  • Cierre.

  • Conservar clientes para el futuro.

 

Estrategia de ventas:

 

Una buena estrategia de ventas gravita alrededor de los siguientes 3 puntos:

 

  • Mantener los clientes actuales.

  • Crecer la relación con clientes actuales.

  • Conseguir clientes nuevos.

 

Miremos los puntos del proceso de ventas:

 

  • Gestión del territorio: Es el proceso en el cual determinamos el potencial  del escenario donde proyectamos vender, establecemos nuestros objetivos a lograr acorde a las caracteristicas del territorio y definimos cual es la mejor forma de hacerlo.  

  • Visita de ventas: Una vez logremos establecer la fecha y hora de la visita es importante tener en cuenta que debemos prepararnos por lo cual debemos tener un buen Conocimiento del cliente. Este conocimiento nos permite hablar con propiedad en día de la visita y esto nos presentara ante nuestro cliente con una imagen profesional.

  • Cierre: El cierre de la venta es lo mas importante de nuestra reunión, pero no siempre sucede en la primera reunión, pues las partes deben conocerse y poder plantear y analizar las condiciones de la misma. Acorde a esto es un buen cierre lograr la aceptación del envío de una propuesta concreta y arreglar una reunión posterior para analizarla.

  • Conservar clientes para el futuro: Una vez se logre establecer negocios con el cliente y nos ganemos su confianza, debemos mantener la relación al mas alto nivel de calidad, y cercanía, para poder desarrollar una relación muy profesional y satisfactoria que nos permita mantener el cliente para toda la vida.

 

Seguiremos profundizando en este y otros temas afines, para enriquecer nuestros conocimiento, capacidades y habilidades, te invito a que me sigas y envíame tus opiniones.

 

Bibliografía:

 

  • CEF. “Técnicas y procesos de negociación” Rafael Muniz. 2018

  • Creatia Business. “Técnicas avanzadas de ventas y negociación”. Carlos Miranda. ¡8 enero 2018.

  • Corporate Visions. “Seven tips for more effective sales”. CV. November 5, 2016.

  • HRQD. “Selling Essentials: Understanding the sales cycle”. 2012.

  • Chron. “Effective sales & marketing techniques”. Kristie Lorette.

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